Com uma boa preparação e identificação de objetivos comuns, todos podem fechar uma negociação tendo um sim como resposta. Este foi o principal conteúdo divulgado no Workshop de Técnicas de Negociação, realizado pela área de Suprimentos em parceria com a Academia Aegea.
Ministrado por Mariana Aleixo, a ideia central do workshop é que toda negociação deve ser feita baseada em princípios, onde o relacionamento predomina. Assim, os participantes são vistos como parceiros e as concessões como possibilidades para a obtenção de ganhos mútuos.
Como fazer uma boa negociação
A maior parte do conteúdo foi inspirada no livro “Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões”, de William Ury. A publicação transformou a forma como o mundo entende o que é negociar e, quase 40 anos depois do lançamento, se mantém atual.
Além disso, o Workshop abordou os princípios de negociação Batna e Zopa. O primeiro – Batna, é uma sigla em inglês que pode ser traduzida para “melhor alternativa para um acordo negociado”. Já Zopa é: “zona de possível acordo”, se referindo ao espaço que existe em toda negociação.
Dinâmica adaptada ao saneamento e à mandala da Aegea
Após a abordagem do conteúdo do livro, foi elaborada uma dinâmica adaptada ao setor de saneamento e à Aegea. A equipe foi dividida em três grupos de compradores e um de fornecedor, e o produto negociado foi uma adutora fictícia fabricada de fibra de bambu.
Durante a atividade prática, os participantes puderam exercitar os principais valores da mandala da Aegea: autorresponsabilidade, flexibilidade, senso de dono, ética e integridade, gestão, foco na solução, motivação pelo que faz e comunicação assertiva.
“Comprar não é só discutir preço com o vendedor, na era da informação e da tecnologia, comprar é quase uma ciência requer estudo e dedicação”, afirmou Mariana Aleixo durante o workshop.
Método Harvard de negociar
Quer chegar ao fim de uma negociação tendo um sim como resposta? Siga as dicas do livro, que descreve o método Harvard de negociar, sintetizado em quatro passos:
- Separe as pessoas do problema.
- Concentre-se em interesse e não em posições.
- Invente opções de ganho mútuo.
- Insista em usar critérios objetivos.
O workshop aconteceu em julho de modo híbrido com a participação de 40 colaboradores do CAA, o Centro Administrativo Aegea, e da Águas do Rio. Contou com times de Gestão de Contratos, Estratégia e Planejamento, núcleo de Gestão de Compras e Spot.
